Sapevi che ognuno di noi prende oltre 30.000 decisioni al giorno? Spesso non ce ne rendiamo conto perché lo facciamo in modalità “pilota automatico”, utilizzando informazioni che il nostro cervello dà per scontate. È quello che capita, ad esempio, quando scegli cosa mangiare o cosa indossare.
Ma cosa succede se questi automatismi si attivano quando devi prendere una decisione importante per la tua struttura ricettiva? In questo caso il rischio è di lasciarti guidare dai tuoi “bias cognitivi”, ovvero scorciatoie mentali che possono distorcere la tua percezione della realtà e influenzare negativamente le tue scelte, soprattutto quando riguardano la gestione dei prezzi.
In questo articolo scoprirai come riconoscere i bias cognitivi e come superare i luoghi comuni che ne derivano e che sono più dannosi per il tuo fatturato.
Quali sono i bias cognitivi che influenzano la strategia tariffaria in hotel?
Quando ti siedi a tavolino per definire il tuo listino prezzi sai perfettamente che il successo della tua struttura dipende in larga parte dalle tue decisioni e il tuo obiettivo, naturalmente, è fare bene.
Anche se lo hai fatto mille volte e ti sembra un’attività facile, si tratta in realtà di un processo complesso, influenzato dal modo in cui il cervello elabora le informazioni. È qui che possono intervenire i bias cognitivi. Ecco i 3 bias cognitivi più comuni e come possono influire sulle tue decisioni tariffarie.
Bias di ancoraggio
Questo bias consiste nel dare un peso eccessivo alle prime informazioni disponibili (o “àncore”) durante il processo decisionale.
Ad esempio, succede quando ti leghi eccessivamente ai prezzi dei tuoi hotel competitor. Se un concorrente mantiene prezzi bassi, potresti sentirti obbligato a fare lo stesso, anche se la qualità del tuo servizio o le caratteristiche uniche della tua struttura giustificherebbero prezzi più alti. Questo può impedirti di valorizzare il tuo hotel, differenziarti e massimizzare le entrate.
Bias di conferma
Il bias di conferma è la tendenza a cercare, interpretare e ricordare solo le informazioni che confermano le proprie convinzioni.
Ad esempio, potresti essere convinto che mantenere costante il prezzo delle camere tutto l’anno sia la strategia migliore. Questo ti porta a interpretare selettivamente le recensioni dei clienti o i dati di occupazione, concentrandoti solo sulle informazioni che supportano questa convinzione e ignorando altre evidenze che suggeriscono che un approccio dinamico ai prezzi potrebbe migliorare l’occupazione e i ricavi.
Oppure, potresti mantenere prezzi bassi per paura delle recensioni negative, basandoti su racconti di colleghi che hanno avuto esperienze negative con aumenti di prezzo. Questo può portarti a non adeguare i prezzi al mercato, anche se gli indicatori suggeriscono un aumento della domanda e un potenziale per ottimizzare i ricavi.
Bias dello status quo
Il bias dello status quo porta a preferire il mantenimento delle condizioni attuali, anche quando potrebbero esserci alternative migliori.
Ad esempio, potresti mantenere il listino prezzi fisso in hotel perché “hai sempre fatto così“. La paura del cambiamento e l’attaccamento alle abitudini possono farti ignorare i vantaggi della flessibilità dei prezzi, perdendo opportunità per massimizzare i ricavi, adattarti alle esigenze dei clienti e superare la concorrenza.
I 7 luoghi comuni sulla gestione dei prezzi e sul Revenue management
Dopo aver esaminato i bias cognitivi che possono influenzare la strategia tariffaria in hotel, è importante approfondire anche i luoghi comuni che ne derivano. Queste convinzioni automatiche, infatti, possono impedirti di adottare strategie avanzate di Revenue management e prezzi dinamici che potrebbero aiutarti a massimizzare i tuoi ricavi.
Ecco i 7 luoghi comuni più frequenti
1. “Il Revenue management è troppo complesso per me”
Molti pensano che il Revenue management sia complicato, ma la vera sfida è di tipo personale e consiste nel trovare la voglia di dedicare tempo e risorse mentali per imparare. Una volta superata questa fase, in autonomia o con l’aiuto di un software dedicato, i benefici economici possono essere notevoli.
2. “Il mio albergo è troppo piccolo per avere bisogno del Revenue management”
Questo è un errore frequente. Il Revenue management è efficace indipendentemente dalla dimensione dell’hotel. Anche le strutture con poche stanze affrontano tendenze di mercato, stagionalità e influenze esterne come weekend ed eventi. Per una piccola struttura, anzi, sarà ancora più vitale ottimizzare l’occupazione.
3. “Il Revenue management si limita ad aumentare i prezzi durante i periodi di alta domanda”
Questa è una visione eccessivamente semplificata del Revenue management, che invece consiste in una comprensione profonda dei modelli di domanda e offerta, nella gestione strategica dell’inventario e nell’applicazione di strategie per massimizzare i ricavi. Questo riguarda sia i periodi di alta domanda che quelli di bassa domanda.
4. “Ho bisogno di un team dedicato per gestire il Revenue management”
Avere un team dedicato può essere utile, ma non è imprescindibile. Con una chiara comprensione dei principi chiave e gli strumenti giusti, anche una sola persona può gestire efficacemente il Revenue management.
5. “Fare Revenue management costa troppo”
Iniziare con il Revenue management può comportare dei costi, ma è necessario considerarloun investimento. Che si tratti di frequentare un corso, assumere una persona dedicata o implementare un Revenue management software, i costi iniziali verranno ripagati dai guadagni generati da una strategia corretta.
6. “Il Revenue Management è solo per gli hotel nelle grandi città o nelle destinazioni più frequentate”
Con l’avvento del turismo globale, il fenomeno dell’overtourism e la ricerca di esperienze uniche da parte dei turisti, il Revenue management è diventato cruciale per qualsiasi struttura, indipendentemente dalla sua posizione geografica.
Anche nelle destinazioni meno popolari, esistono molte variabili di cui potresti non renderti conto e che invece possono influenzare la domanda.
7. “Il Revenue Management non è compatibile con la fidelizzazione del cliente”
Molti pensano che la variazione dei prezzi possa confondere o irritare i clienti, ma il Revenue management, se applicato correttamente, favorisce la fidelizzazione. Questa disciplina non ottimizza solo i prezzi, ma migliora l’esperienza del cliente attraverso una gestione globale delle risorse. Analizzando i dati, puoi capire meglio le esigenze e le preferenze dei tuoi clienti per personalizzare l’offerta e migliorare la soddisfazione.
Come superare bias cognitivi e luoghi comuni in tre passi
Il primo passo è acquisire consapevolezza… e tu l’hai appena fatto! Leggendo questo articolo probabilmente avrai riconosciuto alcuni automatismi che ti capita di mettere in pratica, anche se involontariamente.
Il secondo passo è metterti alla prova! Qui, ad esempio, trovi un breve quiz per testare la tua abilità nel gestire le tariffe della tua struttura ricettiva.
Il terzo e ultimo passo è… agire! Che sia frequentare un corso di aggiornamento, assumere un consulente esterno o implementare un Revenue management software che ti aiuti a dare più oggettività alla tua strategia tariffaria, l’importante è evolverti e smettere di utilizzare la frase più pericolosa in assoluto: “non cambio perché ho sempre fatto così”.